Γράφει η Αγγελική ΜΚ Αθανασιάδη

Κεφάλαιο Πελάτης, με «Π» κεφαλαίο παρακαλώ. Τι κεφάλαιο δηλαδή; Ολόκληρο βιβλίο θα έλεγα, για τους παραδοσιακούς της ανάγνωσης, ή 2 δισ. αποτελέσματα σε μισό δευτερόλεπτο για όσους προτιμούν τη διαδικτυακή αναζήτηση. Αυτό το ιδιάζον είδος Homo Erectus κατά κοινή ομολογία αποτελεί τον κινητήριο μοχλό της βιομηχανίας της οπτικής επικοινωνίας αλλά παράλληλα και το πρώτο εξάρτημα ύποπτο για, εκτός εγγύησης, αστοχία υλικού. Μπορεί ένας σχεδιαστής να αφιέρωσε τα καλύτερα χρόνια της νιότης του σε σπουδές, σε πανεπιστήμια και κολέγια, να βούτηξε στα ανεξερεύνητα νερά της θεωρίας της Gestalt και χωρίς καμία προγενέστερη εμπειρία να αναδύθηκε στην επιφάνεια, σαν τον πολυτάλαντο θεωρητικό των φυσικών επιστημών και αυτοδίδακτο κολυμβητή Theodor Kaluza, όμως στη μάχη για τη δημιουργία ενός επαρκούς και ικανοποιητικού πελατολογίου θα πρέπει να αναζητήσει βέλη για τη φαρέτρα του αλλού.

Είναι στιγμές που νοσταλγώ την ανέμελη εκείνη εποχή των γυμνασιακών μου χρόνων που όλα φάνταζαν ή τόσο ασήμαντα ή τόσο σημαντικά στα εφηβικά μας μάτια που πολλές φορές δεν είχε και ιδιαίτερη σημασία ποιο ήταν τι τελικά. Και μέσα σε όλα αυτά την αγαπημένη μου κυρία Μουστακλή να προσπαθεί να μας μάθει για τους τρόπους και τα μέσα πειθούς. Αυτό είναι! Πώς δεν το είχα σκεφτεί νωρίτερα; Επιστροφή στα βιβλία λοιπόν γιατί η γνώση είναι δύναμη και οι πελάτες περιμένουν να πειστούν και να πιστέψουν. Ενδελεχής αναζήτηση σε πατάρια και αποθήκες και ιδού ο θησαυρός. Ξεφύλλισμα στα γρήγορα και διάβασμα με αγωνία.

Επίκληση στη λογική. Προκειμένου να επιτευχθεί η πειθώ, ο πομπός -εγώ πρέπει να είμαι αυτή- απευθύνεται στην αντιληπτική και κριτική ικανότητα του δέκτη, του πελάτη δηλαδή, επικαλούμενος τη λογική του. Τώρα μάλιστα, τα πιάσαμε τα λεφτά μας. Πελάτης και λογική στην ίδια πρόταση; Νομίζω σχήμα οξύμωρο μάς το είχαν πει. Δεν αρχίσαμε καλά, σκέφτομαι, αλλά ας διαβάσω και παρακάτω.

Επίκληση στο συναίσθημα. Ωραία, εδώ νομίζω θα τα καταφέρω πολύ καλύτερα. Όταν η πειθώ, λέει, έχει στόχο να προκαλέσει μια απόφαση ή ενέργεια -άραγε πότε θα πληρωθώ για εκείνο το δεκαεξασέλιδο που παρέδωσα προς εκτύπωση πριν από ένα μήνα;- συχνά δεν αρκεί η επίκληση στη λογική του πελάτη, αλλά χρειάζεται επιπλέον να προκληθούν σε αυτόν εκείνα τα συναισθήματα που θα τον παρακινήσουν στην προσδοκώμενη απόφαση. Πολύ ωραία, θα του τηλεφωνώ κάθε μέρα για να φοβηθεί ή να ντραπεί ή να αγανακτήσει ή τελικά να εξαφανιστεί. Αυτό, λέει, επιτυγχάνεται μέσω της χρήσης χιούμορ, το λογότυπο το θέλετε σήμερα ή θα περάσετε αύριο το πρωί; Ή μέσω ρητορικών ερωτημάτων, μετρητά ή επιταγή; Ιδού η απορία.

Επίκληση στην αυθεντία. Πολλές φορές ο σχεδιαστής, για να ενισχύσει την αξιοπιστία ενός επιχειρήματος, επικαλείται κάποια αυθεντία και συχνά παραθέτει ανάλογα αποσπάσματα, όπως απόψεις επιστημόνων και ειδικών σε κάποιον τομέα, 29 προγραμματιστές ιστοσελίδων χρησιμοποιούν PHP, ή ρήσεις προσώπων της αρχαιότητας, μη μου τα νεύρα τάραττε που θα πρέπει να εγκρίνει το λογότυπο και η πεθερά σου. Ας πάμε παρακάτω καλύτερα.

Επίκληση στο ήθος του πομπού. Για να είναι αποτελεσματική η πειθώ, είναι απαραίτητο να κερδίσει ο γραφίστας με τον λόγο του την εμπιστοσύνη του πελάτη. Οφείλει, δηλαδή, να παρουσιάσει τις ποιότητες εκείνες που θα δημιουργήσουν στον πελάτη την αίσθηση πως ο σχεδιαστής είναι αξιόπιστος και ειλικρινής. Άργησα αλλά το βρήκα τελικά. Αξιοπιστία, ειλικρίνεια, φερεγγυότητα, συνέπεια και επαγγελματισμός, τόσο απλά.